완판에 도전하는 주택 분양마케팅
완판에 도전하는 주택 분양마케팅
  • 김영환 / 대승디앤씨 대표이사
  • 승인 2017.02.01 16:41
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주거·상업시설의 분양이라고 하면 누구나 먼저 견본주택을 떠올리게 된다. 견본주택의 용어 또한 모델하우스, 샘플하우스, 주택전시관, 홍보관 등 다양하다.

최근에는 사업비 절감을 위해 그리고 수요자들의 접근성을 고려해 주요지역 상가건물 내부에 유니트(상품공간) 일부를 만들어 보여주는 형태도 유행하고 있다. 일부 건설사들은 강남지역에 고정적으로 주택전시관을 마련해두고 분양을 진행하기도 한다.

그 외의 경우는 분양사와 시공사 담당자들이 토지를 계약하고 견본주택 가설업체를 시켜 직접 모델하우스를 짓고 분양이 끝나면 철거업체를 시켜 마무리를 한다.

견본주택을 짓고 있는 동안 사업시행자는 분양사를 선정하고 선정된 분양대행사는 시공사나 시행사(조합관계자 등)와의 협의를 통해 사전 마케팅(견본주택 오픈 전 홍보방식)을 진행한다. 통상적으로 1~3개월 정도의 일정이지만 상황에 따라 달라질 수 있다. 분양사들은 사무실을 임대하고 인력을 사전에 투입해 분양할 아파트에 대해 조사하고 분석한다.

정확한 자료나 분양가가 확정되지 않은 관계로 단지모양과 세대수 등의 일반적 개념에 의해 수요자를 사전 선별하고 오픈 시 적절한 분양가 및 분양률을 예측하게 된다.

여기서 주의할 점은 기간만 가지고 그냥 오픈한다면 실패할 확률이 높아진다는 것이다. 대략적인 분양가와 평형대를 가지고 수요의 니즈에 맞춰져 있는지, 계약할 의사는 얼마나 되는지를 정확하게 분석해 시공사와 시행사(조합)가 최종 결정할 수 있도록 기초적인 자료를 제공해야한다. 동시에 추후 분양받게 될 수요자들에게 사전인지를 시켜 견본주택 오픈 시 집객효과와 초기 분양성을 제고시켜야 한다.

모델하우스 내외부는 전문건설업체들의 경쟁입찰과 제안을 받아서 진행하게 되는데, 외부모양과 내부 구획정리를 하게 된다. 그리고 방의 형태나 구조 등은 설계과정부터 시공사의 풍부한 노하우를 통해 시장에서 선호하는 상품으로 만들어져 소비자에게 선보인다.

모델하우스 오픈 일정은 통상 금요일을 많이 선택한다. 일반고객들이 주말을 이용해 많이 방문할 수 있도록 하기 위함이다. 지역의 특성에 따라 야간에 개장하는 경우도 있다. 통상적으로 오전10시부터 저녁6시까지 관람하게 하지만 산업도시 인근지역은 저녁8시까지 연장하기도 한다.

도심지에 위치한 견본주택의 경우, 주차시설이 협소할 수 있으니 개관시간과 함께 사전에 미리 문의하고 방문하는 것도 차분하고 편리하게 관람할 수 있는 방법이라 할 수 있겠다.

수요자나 사업자는 많은 견본주택을 구경하는 것이 좋다. 왜냐하면 시간이 갈수록 상품은 점점 더 발전하고 아이디어는 좋아지기 때문이다. 각 건설사의 장점과 단점을 보면서 경험을 쌓고 수요자들이 눈높이를 높여 좋은 상품을 선택하는 안목을 가진다면 사업자는 자사의 아파트 상품에 적극 수용해 품질 좋고 인기 많은 제품을 만들어낼 수 있는 것이다. 주거문화는 함께 만들어가는 것이기 때문이다.

일반수요자들이 또한 궁금하게 생각하는 것이 “견본주택에 근무하는 분들은 다 시공사 직원들인가요”라는 것이다. 견본주택을 자주 방문하시는 분들은 알 수 있듯이 내부에서 보이는 인원은 보통 시공사 소장과 현지채용직원, 경리 그리고 분양사 직원이다. 그리고 상황에 따라 프리랜스 직원들이 배치된다.

많게는 50~100여명되는 인력을 시공사에서 상근직으로 지속 채용하기는 현실적으로 쉽지 않다.

아파트 건축사업의 꽃은 분양이라는 말이 있듯이 견본주택은 분양의 시작을 의미하며 모든 인허가가 대부분 끝이 나고 수요자와 처음 마주하는 자리이기도 하다. 그래서 사업주 측은 모든 역량을 동원해 상품의 장점을 극대화하기 위한 각 분야의 전문가를 물색하고 선택해 안정적인 사업도모와 수요자에게 인기가 있는 상품을 만들어 내는 것이다.

이에 수요자들은 더욱 냉정한 시각으로 상품을 보고 판단해 미래의 보금자리를 선택해야 한다.

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