최저분양가 3.3㎡당 3,800만원 밀어붙여
사업계속 추진 최적 분양 타이밍 잡았죠

 

한 형 기   

신반포1차아파트 재건축 조합장

 

■ 성공 분양 3대 노하우
조합장의 리더십
철저한 협력사 관리
시장 타이밍 읽어라

 
최근 재건축시장의 화제는 단연 신반포1차를 재건축하는 아크로리버 파크다. 분양 시장 침체 속에서 소위 대박 성공 신화를 일궈냈다.

일각에선 아무리 강남 요지라 해도 요즘 같은 상황에서 평균 3천850만원이라는 초고가 분양가는 무리라는 관측이 적지 않았다.

하지만 뚜껑을 열어보니 결과는 정반대였다. 일각의 부정적 인식은 오히려 시장의 잠재 수요를 제대로 읽지 못한 기우라는 것을 증명했다.

아크로리버 파크에 대한 열기는 평균 19대 1의 청약경쟁률에만 그치지 않고 93%라는 놀라운 계약률로 이어졌다. 이 놀라운 분양 결과는 어디서 비롯됐을까.

아크로리버 파크의 분양을 진두지휘한 한형기 조합장을 만나 성공 분양의 노하우를 들었다. 한 조합장이 얘기하는 노하우를 요약하면 △리더십을 갖춘 조합장이 △평소 협력사 관리를 철저히 해 △부동산 시장의 타이밍을 읽어 분양에 나서야 한다는 것이다.

▲분양 성적을 소개한다면=평균 18.72대 1의 청약경쟁률을 기록했다. 지난달 4일 1·2순위 청약 접수 결과 일반분양 515가구 중 특별공급분을 제외한 386가구 모집에 1순위에서만 총 7천227명이 몰려 평균 18.72대 1의 경쟁률을 기록했다. 더 주목할 것은 93%의 청약률이다. 분양 물량의 93%가 실제 계약 체결되는 놀라운 성과를 보였다. 오랜 경기침체로 고전하던 부동산 시장에 새로운 가능성을 알리는 신호탄이었다. 아크로리버 파크의 성공을 목격한 인근 한강변 재건축 시장이 벌써부터 들썩이고 있다.

▲어떤 점에서 이번 분양이 성공적이라고 평가하는가=그동안 반포의 랜드마크라고 불렸던 래미안 퍼스티지를 완전히 눌렀다. 래미안 퍼스티지 시세와 비교해보면 곧바로 답이 나온다. 래미안 82평형 로얄층의 시세가 27억원인데 아크로리버 파크 72평형이 32억5천만원에 분양됐다. 면적에서 래미안보다 10평이 적고, 가격은 6억5천만원이 더 비쌌는데도 분양이 완료된 것이다. 최근 이 72평형 가구에 1억원의 프리미엄이 붙으면서 전매까지 됐다. 특히 분양을 받은 분들 중 10% 정도가 현재 래미안 퍼스티지의 소유자 또는 전세 거주자라는 것도 눈여겨 봐야 할 대목이다. 그만큼 소비자들이 래미안보다 아크로리버 파크의 가치를 더 높게 인정한 셈이다. 성공적 분양의 원인은 절묘한 분양가 책정에 있었다. 너무 높으면 미분양이 발생하고, 너무 낮게 하면 조합원들의 피해로 이어진다. 초기에 분양이 너무 잘 돼도 문제가 발생한다. 너무 낮게 분양했다는 조합원 원성이 나올 수 있기 때문이다.

▲3.3㎡당 평균 3천800만원대의 분양가는 어떤 의미를 갖고 있나=최근 부동산 경기 침체에도 불구하고 최고가 아파트 기록을 경신했다는 점이다. 분양 당시 아크로리버 파크의 평균 분양가가 평당 3천800만원대로 알려졌지만, 사실은 4천500만원대에 육박한다고 보면 된다. 평균값의 특징 때문이다. 분양가를 1층에서 3층까지의 저층은 파격적으로 싸게 책정해, 로열층의 고가 분양가가 평균 분양가에 의해 낮아진 것이다. 그러다보니 같은 평형인데도 불구하고 분양가가 최대 4억원 가까이 차이가 난다. 전용 84형(34평형) 1층 가구의 경우 11억5천500만원인 반면, 동일 평형 28~31층의 경우 15억3천만원으로 이 둘 사이에 3억8천만원의 차이가 난다. 112형(45평형)의 경우는 1층 가구가 15억8천900만원인데, 31층 로열층의 경우 20억4천만원으로 4억5천100만원 차이가 난다.

▲평균 3.3㎡당 3천850만원이라는 분양가는 어떻게 결정된 것인가=분양가 산정은 전적으로 내 판단에 의지했다. 분양가 책정에 대해서는 나보다 전문가가 없다는 판단 하에 3천850만원이 가능하다고 최종 판단을 내렸다. 2년 전 조합장을 맡고 난 이후 2년간 이 지역의 시세를 꿰고 있었다. 그리고 대기업 건설사에 근무 중인 선후배들과의 지속적인 연락을 통해 최적 분양가 수준에 대해 계속해서 고민해 오고 있었다. 하지만 분양가를 정하는 과정은 쉽지 않았다. 분양가를 알아보기 위해 리서치기관에 조사분석 의뢰를 하기도 했는데 모두 보수적이었다. 조합과 시공사인 대림산업에서 각각 리서치기관 한 곳씩을 선정했는데, 두 곳 모두 3.3㎡당 3천500만원이 적정 분양가라고 결론내렸다. 대림은 한국리서치에 의뢰했고, 조합은 한국갤럽에 조사를 의뢰해 교차 분석을 한 결과다. 하지만 나는 종합적으로 분석한 결과, 최저 분양가를 3.3㎡당 3천800만원으로 결정한 이후 그 아래로 안 내린다는 결정을 이미 한 상태였다. 이 과정을 거쳐 최종 3천850만원이라는 분양가가 나왔다.  

▲마케팅 방법을 총동원했다고 들었다. 마케팅 방법을 소개해 달라=초기에는 일반인을 대상으로 아크로리버 파크에 대한 저변 인식을 확고히 하고, 분양시기가 가까워지면서 강남3구 핵심 타깃층을 대상으로 하는 타깃 마케팅을 진행시켜 나갔다. 우선, 신문·잡지를 망라해 거의 모든 인쇄매체에 광고를 실었다. 인터넷과 스마트폰 앱 등에서도 아크로리버 파크를 접할 수 있게 했다. 아무리 아파트에 관심없는 대한민국 성인이라도 '아크로리버 파크' 얘기를 최소한 두어 번 들어볼 수 있도록 만들었다.
분양 시기가 가까워지면서는 VIP들을 위한 마케팅에 주력했다. VIP들이 주로 보는 월간지, 주간지, 경제지 및 백화점 잡지 등에 광고 및 기사를 내며 실수요자들의 이목을 끌기 위해 노력했다. 또한 이들이 자주 가는 골프장과 백화점에도 노출시키며 전방위적인 홍보 전략을 펼쳤다. 강남 3구에 거주하는 핵심 고객층을 대상으로 설문조사도 진행해 이들의 거주 성향을 파악했다. 여기에 텔레마케팅(TM)과 리서치, 분양팀의 분양 판촉활동도 아울러 진행시켰다.

▲모델하우스 개관 당시 많은 사람들이 몰려 들어 매스컴에 보도되기도 했는데=사람들을 모델하우스로 불러들이기 위해 오히려 높은 분양가를 강조한 전략이 맞아떨어졌다. 당초 예정 분양가가 3.3㎡당 4천100만원이었고 이 금액을 3천800만원대로 낮췄다는 것을 강조해 홍보했다. 이 점이 바로 사람들로부터 궁금증을 불러일으키게 만들었다. ‘도대체 어떻게 생겨먹은 아파트길래 3.3㎡당 4천100만원이나 분양가를 부를 수 있느냐, 어디 한 번 가보자’라는 궁금증 자극이다. 사람들이 모델하우스에 와 보면 생각이 달라질 것이라고 생각했다. 실제로 모델하우스에서 청약을 결정한 사람들이 많았다.

▲성공적인 재건축사업 성공 요인을 소개해 달라=재건축사업의 성공요인은 크게 세 가지다. 첫째, 조합장의 리더십이다. 나는 성공요인의 90% 이상을 조합장의 리더십이 좌우한다고 본다. 신반포1차가 재건축사업을 시작한 지 20년이 됐다. 20년을 되돌아보면 답이 나온다. 내가 조합장을 맡은 지 2년간 극명하게 상황이 변했다. 조합에도 유능한 리더가 있어야 사업추진이 잘 될 수 있다. 아울러 조합장의 리더십은 조합원들의 결집력으로 이어져 사업 정상화를 촉진시킨다. 사실 나는 총회를 개최할 때 50%의 참석자 성원을 간신히 넘기는 것은 일차적으로 조합장의 문제라고 본다. 조합장이 비전을 제시하고 구체적 해결 방법을 제시해 조합원들이 기대에 찬 마음으로 총회에 자발적으로 참석하도록 만들어야 한다.

▲또 다른 요인은 뭔가=두 번째 요인은 협력사 관리다. 시공사를 포함해 각종 협력사에게 사업 주도권을 빼앗기면 안 된다. 주도권을 빼앗기지 않는 방법은 조합 집행부가 공정하고 투명하게 사업을 추진하면 된다. 상투적인 이야기 같지만, 우리가 사는 데 중요한 이야기들은 사실 상투적이고 상식적이다. 대기업 건설사들이 브랜드를 앞세우며 사업 주도권을 가져가려고 하는 모습들을 종종 보는데 바람직한 모습이 아니다. 부동산은 무엇보다 입지가 가장 중요하다. 대치동 동부 센트레빌이 대표적인 증거다. 동부건설 브랜드가 사실 손꼽히는 브랜드는 아니다. 하지만 대치동이라는 입지적 특성이 고가 아파트를 만들어 낸 것이다.  대기업 브랜드 역시 마찬가지다. 시장에서 대기업 브랜드가 인정을 받고 있는 게 사실이지만 입지적 장점을 뛰어넘을 만큼은 아니다.

▲세 번째 요인은=조합장이 시장 흐름을 읽을 수 있는 능력을 갖추고 있어야 한다. 흐름은 결국 타이밍을 간파해 내는 능력이다. 오세훈 시장 시대와 현재 박원순 시장 시대는 정책 흐름상 완전히 다른 상황이다. 이 흐름을 보면 사업을 추진해야 할 적기를 읽을 수 있다. 내 판단으로 가장 좋았던 타이밍은 한강 르네상스가 추진될 때였다. 오세훈 전 시장이 한강 르네상스 정책을 추진할 때 빠르게 사업을 추진하는 것이 정답이었다. 당시 층고를 완화해 주는 댓가로 기부채납 비율 25%를 요구했는데 이 비율이 많다 적다 옥신각신하다가 좋은 시기를 놓쳤다. 신반포1차도 사실 그때 재건축사업이 제대로 추진됐어야 했다. 흐름을 읽는 능력이 있어야 이런 절호의 기회를 놓치지 않는다. 이와 관련해 신반포1차가 지난해 분양을 해 양도세 5년 면제 혜택을 받았다. 이런 것들도 적절한 분양 타이밍을 읽은 것이다. 지난해 말 분양에 성공하면서 수백억원의 이익이 창출됐다.

▲다른 재건축조합에 조언을 한다면=사업을 계속 추진해야 한다. 일단 조합설립인가를 내놓고 사업을 진행하되 분양 시점은 조율이 가능하다는 기본적 큰 틀에서 사업을 추진해야 한다. 언제든지 사업에 속도를 낼 수 있는 체제를 유지해 놓는 것이 중요하다. 시장 상황은 급변한다. 타이밍이 중요하다고 강조하는 이유는 평소 준비가 돼 있어야 타이밍을 놓치지 않기 때문이다. 일각에서 확정지분제를 요구하며 이 요구가 수용되지 않자 계속해서 사업을 손 놓고 있는데, 이는 타이밍을 모두 놓치는 결과를 초래한다. 시장 상황이 바뀌었는데, 과거의 이야기만 나열하고 있으면 좋은 분양 시기를 모두 놓치고 만다. 시류가 이미 도급제로 바뀌었다. 신반포1차가 지분제로 사업을 진행했다면 어떻게 됐겠는가. 지분제 당시 대림산업이 일반분양 기준가로 제시했던 것이 3.3㎡당 3천200만원이었다. 지분제에서는 그 차액을 건설회사가 가져간다는 얘기다.

▲향후 분양 시장 상황을 전망한다면=향후 분양시장은 양극화 상황이 더욱 심화될 것이다. 입지가 좋은 곳의 분양은 잘 되고, 그렇지 않은 곳은 미분양이 될 것이다. 학군, 입지 등 강남3구 중에서도 누가 보더라도 최고 요지라고 생각되는 소수의 현장들만 주목을 받는 시대에 접어들 것이다. 최고 요지는 역시 반포와 같은 한강변이다.